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MEDIR EL ROI

   

     A fin de cuentas, lo que les importa a los negocios por el ángulo en que se vea es el dinero y el retorno en la inversión. Esta relación involucra analizar los ingresos, minimizar los costos, con el objetivo de incrementar la utilidad en base a lo que previamente fue invertido con el propósito de obtener una determinada utilidad. Es por la importancia de medir los resultados y el retorno en la inversión, que en este articulo hablaremos sobre cómo calcular el ROI de forma simple.


Algunas preguntas importantes para plantearse:

• ¿Cuál es el costo del promotor de ventas?

• ¿Cuánto representa dicho promotor en la facturación de la empresa?

• ¿Realmente el promotor está siendo eficiente?





MEDIR EL ROI

          

Si bien, muchas veces no es fácil cuantificar cuánto es lo que nos está costando el promotor para analizar cuánto está generando en el tiempo correspondiente, algunas sugerencias para medir el retorno son las siguientes.

• Por ejemplo, para calcular el costo de operación en un punto de venta, se debe calcular el sueldo del promotor, dividido para el número de horas trabajadas por mes para calcular el costo por hora. El siguiente paso es multiplicar el costo por hora del promotor por el número de horas que pasa en el determinado punto de venta.

• De igual forma, con estas métricas, debemos sumar varios costos como el costo de traslado y desplazamiento, el costo de la herramienta de trade marketing con su correspondiente proporción y cuantificar el costo proporcional del supervisor.

• Con los ingresos, se debe cuantificar la facturación para el mismo tiempo comparativo, para poder tener una métrica de relación costo beneficio.

• Lo óptimo es que la relación entre beneficio generado y costo sea lo más dispersa posible, con beneficios altos y costos bajos.

• Realizando un análisis entre ingresos y costos, nos permite organizar la información de forma más eficiente donde se puede segmentar por otros cálculos como costos e ingresos por región, por punto de venta, etc.


El objetivo de una empresa es mejorar la participación de mercado, mejorando su posición competitiva, incrementando las ventas y a su vez reduciendo los costos.    


Las metodologías más sencillas aplican la división entre las ventas incrementales generadas por la inversión en marketing. Las más complejas filtran detalladamente el porcentaje que determinada inversión en marketing le ha contribuido a la empresa.

a = Incremento de ingresos atribuible al programa de trade marketing

b = Contribución de la empresa durante el período analizado

c = Inversión total en trade marketing

d = ROI

d = (a.b-c)/c
          


     Es decir que la formula es (el incremento de ingresos por trade marketing x la contribución de la empresa – la inversión total de trade marketing)/ inversión total en trade marketing.

Para medir el rendimiento del canal o el punto de venta, la fórmula es la siguiente:



    

    

     El resultado de este key performance indicator evalúa la distribución de la empresa en términos porcentuales. Por ejemplo, si el resultado es 90% significa que de cada 100 productos de venta en un punto de venta, 90 son comercializados por la empresa o marca específica.  


USOS DEL ROI


• Uso de información más precisa.

• Eficiencia en las operaciones del negocio.

• Entender presupuestos.

• Entender relaciones entre costo y beneficio.

• Identificar futuras oportunidades de negocio.

• Mejorar planificación de operaciones a futuro.

• Entendimiento de qué operaciones abandonar y en cuáles enfocarse en base a rentabilidad.