El fundamento principal del marketing es qué las empresas tienen que lograr vender sus productos y servicios. Para poder vender, cada empresa debe conocer al consumidor, o en otras palabras debe conocer a quién está tratando de llegar con sus productos. En el área del trade marketing, nos enfocamos en cómo lograr que nuestros consumidores compren y se sientan fidelizados con nuestros productos en el punto de venta, donde la mayoría de las decisiones de compras ocurren.

“El trade marketing es el área dentro de la compañía que hace que las ventas ocurran.”

     Sin embargo, no existe una respuesta única que explique el comportamiento del consumidor, ya que no hay solo un tipo de consumidor. De hecho, cada persona es diferente y tiene varios intereses, y ahí es cuando surge el concepto de segmentación.Las marcas deben identificar a que tipo de persona tratan de llegar y ofrecerles una oferta atractiva de valor, para que los potenciales consumidores se conviertan en ávidos clientes.

“Dos tercios de las amas de casa llevan exactamente lo que planean en el momento de la compra, solo que la gente sabe que la mayor parte de la decisión se hace en el momento de la compra. Por más que sepa lo que necesita llevarse a casa, el producto que va a elegir lo decide frente a la góndola.” – Aurélia Vicente.

• Hoy los consumidores son más analíticos, desconfiados y exigentes que en antiguas generaciones.

• Los consumidores necesitan mejores argumentos o ofertas para realizar una compra (y esto surge debido a la proliferación del Internet, donde tenemos todas las ofertas en la palma de nuestras manos y solo debemos escoger).

• Los consumidores exigen autenticidad a las marcas que es honestidad e integridad entre lo que dicen las marcas y lo que hacen.

• Atención personalizada y productos personalizados a sus necesidades personales.

• Sin embargo, el consumidor es comprometido con la marca una vez que la marca logra establecer confianza con el. Cuando llega a este punto, el consumidor deja de buscar otras opciones y se mantiene fiel a la marca.

• Por último, el consumidor moderno quiere y necesita interactividad con la marca. Esto quiere decir que el consumidor quiere sentirse escuchado constantemente y mantener una relación de contacto próximo con la marca.

• El nuevo consumidor está invadido de información, de alertas, mensajes promocionales, etc. por lo que hace caso a sus amigos y referencias cercanas. El marketing de boca a boca o boca a oreja sigue siendo uno de los más predominantes, con variaciones en tecnología como con los Influencers (basada en una relación genuina y auténtica).

     Ante tanta complicación, no es suficiente estudiar el mercado y sus consumidores. Las necesidades cambian día a día con la tecnología y los nuevos patrones de consumo. Es necesario tener un equipo que trabaje conjuntamente a tu lado con los mejores insights y conocimiento de lo que busca el consumidor. Esta es la única manera para entender como venderle más a un consumidor que es muy diferente al que antes como marcas estábamos acostumbrados.