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RELACIÓN CON DISTRIBUIDORES

     En anteriores artículos, hablamos sobre la tienda perfecta y qué atributos tiene el punto de venta ideal para asombrar al consumidor a que tenga la mejor experiencia de compra. La tienda perfecta consiste en exponer el producto de forma natural, con los precios más óptimos del mercado y usar merchandising y trade marketing para incentivar la compra en el punto de venta. Sin embargo, lograr algo como esto no será posible sin la ejecución del distribuidor, por lo que toda empresa debe mantener estrechas relaciones de confianza con el distribuidor de sus productos.

El enfoque de este artículo es:

• Importancia de mantener una relación cercana con el distribuidor, mayorista, minorista

• Resultados de mantener al distribuidor cómo aliado de trade marketing



MAYORISTA

     El mayorista es parte de la cadena de distribución que vende los productos al por mayor. Las tiendas mayoristas tienen un amplio surtido de productos, siendo un nexo entre el fabricante del producto y el intermediario. Por lo general, el mayorista compra al productor y vende al minorista, y por lo general no vende al consumidor final. Poco a poco, los mayoristas han perdido protagonismo en contra de los minoristas que están convirtiéndose en mayoristas especializados. Los mayoristas tienen el enfoque de tener todo tipo de productos en una sola tienda. La gestión del trade marketing debe ser óptima para incentivar el consumo y crear la mejor experiencia de compra y satisfacción en el cliente.

• Vende a un fabricante, otro mayorista o a un minorista, en cantidades más pequeñas, pero nunca al consumidor o usuario final. En el caso de productos agrícolas, compran a pequeños agricultores, agrupan la producción, la clasifican, envasan, etiquetan... Las empresas mayoristas están perdiendo protagonismo a favor de las grandes empresas de distribución o de asociaciones de minoristas, que están asumiendo funciones propias de los mayoristas.

MINORISTA

     Los consumidores quieren comprar sus productos de la forma más conveniente y simple posible. El sentido de conveniencia tiene una gran predominancia en el contexto global, porque las personas prefieren pagar un poco más por sus productos en cuánto a precio, bajo la idea de que el proceso de compra sea más fácil. El minorista de vecindario ofrece comodidad y proximidad al cliente por su cercana ubicación al trabajo, casa, precios competitivos, un surtido de productos para cumplir las necesidades básicas y en general una experiencia de compra más amigable. El consumidor evita largas filas y compra únicamente lo que es necesario. De igual forma, los minoristas facilitan el proceso de elección de compra, ya que estos cuentan con un menor número de SKUs permitiendo al consumidor comprar de forma rápida y eficiente.


     Por otro lado, los minoristas deben siempre mantenerse actualizados con lo que sucede en su contexto e innovar constantemente. Hoy en día, por necesidades del mercado, los minoristas de vecindario ofrecen servicio de entrega a domicilio por ser una necesidad de qué el cliente quiere conveniencia, que sus productos lleguen hasta su casa. Con el comercio electrónico, poco a poco los consumidores están acostumbrados a tener todo bajo un solo clic, por lo que los minoristas deben innovar para atraer atención hacia su modelo de negocios. La planificación a corto, mediano y largo plazo es esencial para tener éxito en un mercado tan competitivo.


CONCLUSIÓN

      En conclusión, podemos decir que sin una cercana relación entre el distribuidor, sea mayorista o minorista y la marca, es imposible tener una ejecución adecuada en el punto de venta. El distribuidor debe trabajar conjuntamente con la empresa y específicamente con su marca para poder llevar acabo las acciones deseadas de trade marketing y que ambos cumplan sus objetivos. El objetivo en común es más ventas tanto para el punto de venta como para la empresa que fabrica dichos productos. Sin una relación adecuada, los problemas actuales se mantienen. Hoy en día, se estima en varios estudios que el 50% de los productos no llegan al punto de venta, y se pierden en el camino entre la producción y el punto de venta.